Table of Contents
Att hålla Sales Incentive Program Sweet and Simple
Har dina tidigare försäljning incitamentsprogram varit en besvikelse för både dig och dina säljare?
Moroten
Dinglande av den ökända morot är en gammal konst som vanligtvis förstås stå i centrum av mänskligt beteende, psykologi, motivation, och i synnerhet verksamhet. Tillverkare och distributörer använder ofta denna teknik med sina partners i ett försök att lägga unik motiverande värde för att flytta specifika produkter eller tjänster.
Anledningen till att denna teknik har stått sig genom tiderna beror för det mesta, det fungerar! Ibland är dock delar av tekniken utförs felaktigt. Försäljnings incitamentsprogram utföra eller misslyckas som ett resultat under.
Pengar är inte alltid motiverande faktor
De monetära värden incitament är ofta inte den kritiska faktorn i att motivera säljarna att lyckas. Ta mitt eget exempel. Jag hade turen att arbeta i en bransch som gav en oändlig utbud av incitament och utmärkelser för överträffats. Jag visste att om jag vann varje resa, varje TV, varje incitament som erbjuds, skulle pengarna komma med det!
För mig, inte pengarna och godsaker var mitt primära motivation. Min filosofi var enkel; “Om du vinner alla incitament finns att vinna, kan du inte låta bli att vara vid eller nära toppen varje gång.” Företag använder incitamentsprogram för att driva beteende och jag gick med på att spela spelet och anpassa sig till deras önskemål, vad blir belönad, blir gjort.
Problemet, från leverantörer synvinkel, är att inte alla säljare är motiverade på samma sätt. Följaktligen inte all försäljning incitamentsprogram fungerar.
Varför all försäljning människor inte motiveras
1) 80-20-regeln: Tjugo procent av säljarna gör åttio procent av försäljning och vinst. Alltför ofta, försäljning incitament – kanske i ett försök att vara rättvis – är inriktad på hela säljkåren eller VAR-kanal.
Risken i ett program som detta är att handsken som passar alla i slutändan passar ingen. Upplysta marknadsföring strateger vet att den övre tjugo procent redan är motiverade. Enkelt uttryckt, en strategi som är inriktad på att tända en eld under nästa tjugo procent – nästa logiska gruppen – fördubblar verksamheten på ett mer kostnadseffektivt sätt.
2) KISS Theory: Säljare av naturen är som el. De tar naturligtvis minsta motståndets väg. Det är inte att säga att de är lata eller skadlig. I själva verket är det precis tvärtom. Bra säljare ser enkelhet att få saker att hända.
Ofta incitamentsprogram misslyckas kapitalt på grund av komplexiteten i deras inspelning och rapporteringssystem eller i hur belöningar vinns. Om du sätter säljare i en position där han eller hon är tvungen att bedöma “För att få detta måste jag först med att sälja detta, plus dessa och inte dessa och de måste innehålla dessa” du skapar ett recept för förvirring, försäljning frustration och misslyckande. I slutändan blir incitamentsprogrammet avskräckande!
Botemedlet? Tillverkarna måste hålla incitamentsprogrammet sött och enkelt och uppnåeliga.
Det kan inte finnas någon tvetydighet. Något mindre kommer att resultera i en brist på intresse, liksom ett slöseri med tid och pengar som ibland kan spilla över till andra avdelningar som har till uppgift att administrera och konto.
3) Utbildning: Edison kan ha uppfunnit glödlampan, men det gick aldrig någonstans tills en säljare förstod dess fördelar och gjorde den första försäljningen … och säljs troligen en lampa för att gå med det! Incitamentsprogram inte bara sälja sig själva. Alltför ofta dyra motiverande program förbises inom området eftersom reps. antingen inte förstår deras värde och / eller är osäker på hur man säljer dem. Många gånger är bra incitamentsprogram avskrivna ha missat målet, när det i verkligheten, de bara inte rullas ut och hanteras på rätt sätt.
4) Konkurrens: Alla har hört uttrycket, “Timing är allt!” Detta är särskilt viktigt salvia råd för en framgångsrik incitamentsprogram planerare.
Marknadsförings chefer. kan inte veta när varje konkurrens incitamentsprogram kommer fram sitt aggressiva huvudet, men de kan ta steg för att säkerställa deras program ges första titt.
Varje framgångsrik säljare kommer att säga, “Huvuddelen av försäljningen sker till följd av due diligence på fronten.” Enkelt uttryckt, desto bättre förberedelser, desto mer sannolikt försäljningen. Detsamma kan sägas om incitament initiativ. Real incitamentsprogram, som ny film utgåvor, är något kan förväntas. Rätt mängd av marknadsföring ger större acceptans och intresse som ofta inkräktar fokuserar på konkurrerande program.
5) Reward: Alla belöning-värde kan bli en omotiverad, anticlimactic aktivitet om tidsspannet mellan att vinna och att få är för lång. Framgångsrik incitament program belöning omedelbart! Som regel, desto snabbare belöningen levereras, desto större entusiasm för incitamentsprogrammet.
Även på vissa nivåer, säljare är en komplex ras, när det gäller incitament, de är – för det mesta – helt förutsägbar. Deras natur är att reagera på spänning eller utmana snabbare än de flesta, och sedan gå vidare. Ett sätt att maximera sin naturliga böjda och säkerställa större program framgång är helt enkelt för att tillgodose deras naturliga drivkrafter. “Get dem sina grejer snabbt !”
6) Erkännande: Med risk för att göra säljare verkar ytlig eller monolitisk (de är inte), är ett erkännande bland sina kamrater fortfarande avgörande drivkraft, om det finns ett incitamentsprogram eller inte. Regeln är återigen: det finns något sådant som alltför mycket erkännande! Säljare av naturen dras till rampljuset likt andra artister, och så det bör inte finnas någon brist på prestation och överträffats erkännanden som finner sin väg – i tid – till allmänhetens ögon.
Psykologiska studier har visat att strävan efter erkännande i och för sig kan göra skillnad i att rikta det kritiska andra tjugo procent på försäljnings prestation stege. Experterna är överens om att framgångsrika säljteam hitta motivation i sina egna mästare. Beatifying försäljningsledarna ingjuter spänning och en definierbar hierarki som lockar alla spelare att bli en del.
Ett annat faktum som ofta förbises är att erkännandet, huruvida en del av ett incitament eller inte, är de minst dyra hjälp av motivation. I många fall, det är gratis! Ofta skakar hand president framför företaget är allt som behövs för att sporra behovet av att överträffa.
Poängen
Tillverkare och distributörer måste ta större omsorg vid utformningen av motiverande försäljning incitamentsprogram. Ta en sida ur “Sales 101” bok som säger: “Ta reda på vad de vill ha, sedan ge det till dem!” Men se till att hålla det enkelt, hålla det klart, främja det på rätt sätt, belöna omedelbart, försök inte att rikta alla, och erkänner, erkänner … igen !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.