Збереження програми продажів Incentive Солодке і просто
Чи були ваші минулі програми продажів стимулу були розчарування для вас і ваших продавців?
морква
Обірване горезвісної морква це стародавнє мистецтво, яке зазвичай розуміються в самому центрі людської поведінки, психології, мотивація, і, зокрема, бізнес. Виробники і дистриб’ютори зазвичай використовують цю техніку зі своїми партнерами в спробі додати унікальну мотиваційну цінність, щоб перемістити певні продукти або послуги.
Причина ця техніка витримала випробування часом, тому що, по більшій частині, це працює! Іноді, однак, елементи техніки виконані неналежним чином. Програми продажів заохочувальних під виконувати або не в результаті.
Гроші не завжди мотивуючий фактор
Грошові значення стимулів часто не є вирішальним фактором у мотивації продавців для досягнення успіху. Візьміть мій власний приклад. Мені пощастило працювати в промисловості, за умови нескінченного запасу стимулів і нагород за overachievement. Я знав, що якби я виграв кожну поїздку, кожне телебачення, кожен стимул запропонував, гроші прийдуть разом з ним!
Для мене гроші і ласощів не були моєю головною мотивацією. Моя філософія була проста; «Якщо ви виграєте все стимули є, щоб виграти, ви не могли б допомогти, але бути на або поблизу вершини кожен раз.» Корпорації використовують стимулюючі програми для управління поведінкою, і я погодився грати в гру і відповідати їхнім побажанням; то, що отримує нагороду, буде зроблено.
Проблема, з точки зору вендорів зору, є те, що не всі продавці мотивовані однаково. Отже, не всі програми продажів стимул працювати.
Чому все люди продажів не мотивовані
1) 80-20 Правило: Двадцять відсотків продавців роблять вісімдесят відсотків продажів і прибутку. Занадто часто, продажу стимули – можливо , в прагненні бути справедливими – пристосовані до сили цілих продажів або VAR каналу.
Ризик в програмі як це, що рукавичка, яка відповідає всім, в кінці кінців не підходить нікому. Освічені маркетингові стратеги знають, що топ двадцять відсотків вже мотивовані. Простіше кажучи, стратегія, яка пов’язував з запалити вогонь під черговий двадцять відсотків – наступним логічним групи – подвоює бізнес в більш економічно ефективним чином.
2) Теорія ПОЦЕЛУЙ: Salespeople по своїй природі , як електрику. Вони , природно , йти по шляху найменшого опору. Це не означає , що вони ліниві або негожі. Насправді, це як раз навпаки. Хороші продавці звертаються до простоти, щоб все відбулося.
Часто, спонукальні програми з тріском провалилися через складність в їх запису і звітності системах або в тому, як нагороди виграли. Якщо поставити продавця в положення, коли він або вона змушена оцінювати «Для того, щоб отримати це, я спочатку продати це, плюс вони і не вони, і вони повинні включати їх,» Ви створюєте рецепт для плутанини, продажу розчарування і невдачі. Зрештою, програма стимулювання стає стримуючим фактором!
Засіб? Виробники повинні тримати програму стимулювання солодкий і простий і досяжною.
Там не може бути ніякої двозначності. Все, що менше призведе до відсутності інтересу, а також порожня трата часу і грошей, які іноді можуть перекинутися в інші відділи, завдання яких полягає в управлінні і рахунки.
3) Освіта: Едісон , можливо, винайшов лампочку, але він ніколи не йшов куди – небудь , поки продавець не зрозумів її переваги і зробив перший продаж … і , можливо , продав лампу , щоб піти з ним! Спонукальні програми не просто продають себе. Занадто часто дорогі мотиваційні програми пропускаються в області , тому що повторення. або не розуміють їх цінність і / або не знаєте , як їх продавати. Багато разів, гарні програми стимулювання списуються , як пропустивши мета, коли в дійсності, вони просто були розгортають і управляються належним чином.
4) Конкурс: Кожен чув вираз «Час це все!» Це особливо важливий рада мудреця для успішної реалізації програми стимулювання планувальника.
Маркетинг Execs. не може знати, коли кожна конкурсна програма стимулювання буде ззаду його агресивна голова, але вони можуть зробити кроки, щоб гарантувати, що їх програма дається перший погляд.
Будь-який успішний продавець скаже вам, «Більшість продажів зроблено в результаті належної обачності на передньому кінці.» Простіше кажучи, чим краще підготовка, тим більша ймовірність продажу. Те ж саме можна сказати і ініціативи стимулювання. Реальні програми стимулювання, як нові релізи фільмів, щось слід очікувати. Потрібну кількість заохочення гарантує більше визнання і інтерес, який часто узурпує зосередитися на конкуруючі програми.
5) Винагорода: Будь-яке винагороду значення може стати невмотивованої, що розчаровує активністю , якщо проміжок часу між вигравати і отримувати занадто довго. Успішний стимул програми винагороду негайно! Як правило, чим швидше нагорода поставлена, тим більше ентузіазму по приводу програми стимулювання.
Хоча на деяких рівнях, продавці складної порода, коли справа доходить до стимулів, вони – здебільшого – цілком передбачувані. Їх природа реагує на хвилювання або кинути виклик швидше , ніж більшість, а потім рухатися далі. Один з способів , щоб максимізувати їх природну тягу і забезпечити успіх більше програм просто для задоволення своїх природних мотивацій. «Отримати їм свої речі швидко !»
6) Визнання: Ризикуючи рішення продавців з’являється неглибоким або монолітним (вони не є), визнанням серед своїх колег по раніше є найбільш істотним фактором мотивації, чи є програма стимулювання чи ні. Правило знову: немає такого поняття , як занадто багато визнання! Продавці по своїй природі тяжіють до загальній увазі так само, як інші виконавці, і тому не повинна бути ніякої браку досягнень і overachievement зізнань , які знаходять свій шлях – своєчасно – в очі громадськості.
Психологічні дослідження показали, що прагнення до визнання в і самому по собі може зробити різницю в орієнтації, що критичні другі двадцять відсотків від продажів досягнення сходи. Експерти сходяться на думці, що команди успішних продажів знайти мотивацію в своїх власних чемпіонів. Beatifying лідерів продажів прищеплює хвилювання і визначну ієрархію, яка вабить все гравець, щоб стати частиною.
Ще один факт, який часто упускається з виду, що визнання, будь то частина стимулу чи ні, є найменш дорогим засобом мотивації. У багатьох випадках, це безкоштовно! Часто, потискуючи руку президента перед компанією все, що потрібно, щоб стимулювати необхідність overachieve.
Суть
Виробники і дистриб’ютори повинні взяти на себе більшу обережність при розробці мотиваційних продажів програм стимулювання. Візьміть сторінку з книги «Продажі 101» , який говорить, «Дізнайтеся, що вони хочуть, а потім дати їм це!» Але переконайтеся , що тримати його простим, тримайте його, просувати його належним чином, винагорода відразу, не намагаються призначатися всіх, і визнають, визнають … визнають !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.